Um estudo sobre a motivação em canais de distribuição

Maria de Fátima Silva Oliveira

ORCID iD Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia da Paraíba (IFPB) Brasil

Isabelita de Caldas Marques

Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia da Paraíba (IFPB) Brasil

Genésio José da Silva

ORCID iD Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia da Paraíba (IFPB) Brasil

Ricardo José Ferreira

ORCID iD Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia da Paraíba (IFPB) Brasil

Resumo

A escolha do canal de distribuição é uma das principais decisões inseridas na Administração de Marketing de uma empresa, já que isso interfere significativamente no seu sucesso. Por outro lado, o relacionamento entre a empresa e os seus distribuidores deve ser mediado por um sistema de incentivos que desperte o interesse dos distribuidores em vender a marca do fabricante. Este estudo, caracterizado como uma pesquisa aplicada, tem como objetivo analisar as variáveis que motivam os distribuidores a negociarem os produtos de uma indústria de sorvetes e gelados sediada em João Pessoa. Como método para levantamento de dados utilizou-se uma pesquisa de campo aplicada ao gestor da empresa e a uma amostra de 66 de seus participantes de canal.  Os resultados indicaram que os principais critérios utilizados pelo gestor para selecionar os membros de canal foram: porte, localização, instalações físicas e abertura do participante ao fortalecimento da marca, sendo a maioria varejistas de pequeno porte. Quanto à motivação, junto ao poder legitimado, as recompensas do tipo entrega sem atrasos e imagem da marca são os critérios mais usados pelo fabricante para motivar seus distribuidores. Os resultados sugerem a necessidade de ampliação de tipos de membros de canal comerciais entre fabricante e distribuidor.

Palavras-chave


Indústria de Sorvetes; Motivação; Canais de distribuição; Varejistas; Incentivos


Texto completo:

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DOI: http://dx.doi.org/10.18265/1517-03062015v1n35p72-79

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