ANÁLISE TRANSACIONAL E ESTILOS COMPORTAMENTAIS DE NEGOCIAÇÃO: ESTUDO SOBRE O PERFIL DOS GESTORES

Abstract

No atual contexto econômico e social surgem novas demandas que necessitam ser assimiladas pelas organizações. As formas de trabalho estão cada vez menos mecanicistas e mais orgânicas, necessitando de gestores com perfil de liderança e habilidade em se relacionar com as pessoas, exercendo destaque na gestão organizacional. Assim, novas configurações de interações são imprescindíveis, para atender as novas formas que emergem da relação entre os indivíduos nas empresas, que apresentam diferentes estilos comportamentais de negociação, entretanto, há sempre um estilo predominante. Desta forma, o objetivo que norteou este estudo foi verificar a relação dos estilos comportamentais de negociação nas informações do egograma dos gestores das empresas localizadas na região de Santa Catarina (Brasil). A amostra não aleatória constituiu-se de 452 respondentes que participaram de treinamentos comportamentais de uma instituição da área de comportamento organizacional, em Santa Catarina. O treinamento aplicado aos participantes utilizou técnicas de coaching e programação neolinguística, voltados para a liderança nas organizações. Utilizou-se como procedimentos metodológicos a abordagem quantitativa com o uso da técnica descritiva. O tratamento e análise dos dados foram elaborados por meio da regressão logística multinominal. Os resultados encontrados revelam que os estilos comportamentais estão relacionados às informações do egograma dos gestores. Isso foi constado para os estilos pai protetor, criança adaptada e criança livre. Ainda, verificou-se através dos cruzamentos das variáveis que o estilo apoiador está relacionado positivamente a informação do egograma criança livre, o estilo catalisador está relacionado a informação do egograma pai protetor e criança livre e por fim, o estilo controlador está relacionado com a informação do egograma. O entendimento da relação analisada no estudo contribui para o entendimento dos estilos dos gestores, para que possa ser aprimorado de forma que possa trazer maior eficiência para o desempenho das suas atividades e das organizações, das quais estão inseridos.