“CONTANDO HISTÓRIAS QUE VENDEM”: O PODER DO STORYTELLING NA CONEXÃO CONSUMIDOR-EMPRESA E SEU IMPACTO NAS DECISÕES DE COMPRA
DOI:
https://doi.org/10.18265/2526-2289a2025id8604Palavras-chave:
Storytelling, Comportamento do consumidor, Marcas.Resumo
O objetivo deste artigo é analisar a importância do storytelling na relação entre marca e consumidor e compreender a sua influência no poder de compra. Trata-se de uma pesquisa qualitativa do tipo descritiva. Para tanto, conduziu-se um grupo focal com 08 acadêmicos do curso de Administração da Universidade Federal do Piauí (UFPI). Os dados obtidos foram analisados a partir da Análise de Núcleo de Sentido (ANS). Os resultados evidenciam que o storytelling é uma ferramenta de marketing importante capaz de gerar emoção e conexão entre consumidor e marca, além de influenciar indiretamente nas decisões de compra. Os achados deste estudo mostram-se relevantes por ampliarem o conhecimento sobre a temática do storytelling, indicando caminhos para pesquisas futuras que consideram a importância da percepção dos consumidores. Além disso, possibilitam às organizações alinharem suas estratégias às necessidades dos consumidores, reforçando a importância gerencial desta abordagem.
Referências
ANKER, T. B. et al. Consumer dominant value creation: A theoretical response to the recent call for a consumer dominant logic for marketing. European Journal of Marketing, v. 49, n. 3/4, p. 532-560, 2015.
ANAZA, N. A. et al. Tell me a story: The role of narrative transportation and the C-suite in B2B advertising. Industrial Marketing Management, v. 89, p. 605-618, 2020.
ANDRIOLO, G. C. Percepção dos consumidores de diferentes culturas em relação à estratégia de Storytelling. 2019. 66f. Trabalho de Conclusão de Curso - Universidade de Caxias do Sul. 2019.
BARDIN, Laurence. L'analyse de contenu. Paris: Presses universitaires de France, 1977.
CABRAL, Ayana Costa de Menezes. Branding, criação, storytelling e gerenciamento de marcas: relatório de produção da marca da banda Quasar, 2019. Trabalho de Conclusão de Curso. Universidade Federal do Rio Grande do Norte.
CARDOSO, Maykonn Alexandre Alves; DE ALMEIDA, Severina Alves. O impacto da fotografia no marketing digital. Facit Business and Technology Journal, v. 1, n. 31, 2021.
CARDOSO, R. J. M. A influência do Storytelling (estrutura da narrativa) nas percepções, atitudes e comportamento dos consumidores. 2017. 89f. Dissertação de Mestrado (Mestrado em Marketing Relacional). Escola Superior de Tecnologia e Gestão - Instituto Politécnico de Leiria. 2017.
CARNEIRO, Beatriz de Magalhães Gaspar. O Poder do Storytelling no Marketing. The Trends Hub, Porto, n. 3, 2023.
CARRILHO, Kleber; MARKUS, Cleber. Narrativas na construção de marcas: storytelling e comunicação de marketing. Organicom, v. 11, n. 20, pág. 128-136, 2014.
CARVALHO, Gabriel Ribeiro et al. Percepção sobre mídia e comportamento na compra de alimentos: estudo com consumidores de dois municípios do sul de Minas Gerais. Brazilian Journal of Food Technology, v. 22, 2019.
CARVALHO, Rafael. Conheça 9 tipos de marketing e como utilizá-los. Disponível em: Conheça 9 tipos de marketing e como utilizá-los. HeroSpark Blog. Acesso em 29 de set. de 2022.
CASTRO, Carolina Silva Coelho. Organização.com: o uso das mídias sociais como canais de construção da imagem das organizações. vii, 72 f., il. Monografia (Bacharelado em Comunicação Social)—Universidade de Brasília, Brasília, 2014)—Universidade de Brasília, Brasília, 2014.
COSENZA, Harvey José Santos Ribeiro; MOURA, Luis Claudio Bernardo. A credibilidade por trás da identidade! Plano de Marketing: Influenciadores na divulgação de produtos e serviços. Brazilian Journal of Business, v. 2, n. 2, p. 1673-1690, 2020.
CURVAL PINTO, D. O impacto do storytelling na conquista dos consumidores. The Trends Hub, Porto, n. 3, 2023.
DE SALES, Fabrício Franquim et al. Marketing na era digital: percepção do uso da tecnologia como auxílio e influência nas tomadas de decisão–em especial ao comércio eletrônico: uma revisão bibliográfica. Revista Vitrine, v. 1, n. 1, 2020.
DE OLIVEIRA, Bethina Alves; JÚNIOR, Tarcízio Dalpra. Publicidade em vídeo no ambiente digital: plataformas, formatos e conteúdos. Caderno de Estudos em Publicidade e Jornalismo, v. 2, n. 1, 2020.
DINIZ, Thalis Couto Gomes; FERREIRA, Michelle Cristina; PEREIRA, Michele Morais Oliveira; SILVA, Francielih Dorneles. Perfil de uso da internet e motivações para compra online de um grupo universitário. In: ENCONTRO DE MARKETING CRÍTICO DA UESB, 22-23 out. 2019, Vitória da Conquista, BA. Anais [...]. Vitória da Conquista: Universidade Estadual do Sudoeste da Bahia, 2019.
DINO. Publicidade em redes sociais cresce por dois anos seguidos. Disponível em: https://www.terra.com.br/noticias/publicidade-em-redes-sociais-cresce-por-dois-anos-seguidos. Acesso em 29 de set. de 2022.
ELSAMNI, A. Challenging Gender Roles Through Brand Storytelling. Arab Media e Society, n. 36, p. 31-50, 2023.
GILLIAM, D. A.; FLAHERTY, K. E. Storytelling by the sales force and its effect on buyer–seller exchange. Industrial Marketing Management, v. 46, p. 132-142, 2015
GIRARDI, L. A. A construção de vínculos emocionais através do storytelling e experiências: o encantamento pela marca Disney. 2016. 87 f. Monografia (Graduação em Relações Públicas) - Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul, Porto Alegre, 2016.
GODOY, Arlida Schmidt. Introdução à pesquisa qualitativa e suas possibilidades. Revista de administração de empresas, v. 35, p. 57-63, 1995.
KIND, L. Notas para o trabalho com a técnica de grupos focais. Psicologia em Revista. Belo Horizonte. v. 10, n. 15, p. 124-136. jun. 2004.
KOLOSQUE, Felipe Prestes et al. Datas comemorativas: Uma análise da intenção de compra dos consumidores em Santo Augusto (RS). Brazilian Journal of Development, v. 6, n. 12, p. 100518-100532, 2020.
LEVER, M. W.; ELLIOT, S. A Picture Is Worth A Thousand Shares: The Case of Destination Canada’s Social Media Visual Storytelling Campaign. Journal of Hospitality & Tourism Cases, v. 11, n. 1, p. 10-15, 2023.
NIE, Y. Y.; LIANG, A. R. D; CHEN, D. J. Assessing the effect of organic-food short storytelling on consumer response. The Service Industries Journal, v. 37, n. 15-16, p. 968-985, 2017.
MELLO, Sérgio C.; FONSÊCA, Francisco Ricardo Bezerra. Revisitando a identidade do relacionamento marca-consumidor: repensando as estruturas nessas relações comerciais. Cadernos EBAPE. BR, v. 6, p. 01-19, 2008.
MENDES, Ana Magnólia. Psicodinâmica Do Trabalho: Teoria, Método E. Casa do Psicólogo, 2007.
OLIVEIRA JÚNIOR, J. R. et al. A story to sell: The influence of storytelling on consumers' purchasing behavior. Psychology & Marketing, v. 40, n. 2, p. 239-261, 2023.
QUARESMA, Giovanna. O que é storytelling e como aplicar em seus negócios. Disponível em: https://www.iset.com.br/blog/oque-storytelling-como-aplicar-negocios/. Acesso em 30 de set. de 2022.
RODRIGUES, Jonatan. Marketing de relacionamento: tudo o que você precisa para vender mais e fidelizar os seus clientes. Disponível em: https://www.rdstation.com/blog/marketing/o-que-e-marketing-de-relacionamento/. Acesso em 29 de set. de 2022.
SABBAG, Karina Kranz. Marketing tradicional e marketing digital: evolução ou mudança? 2014. Trabalho de Conclusão de Curso (Especialização em Marketing Empresarial) - Centro de Pesquisa e Pós-Graduação, Universidade Federal do Paraná, Curitiba, 2014.
SILVA, Marcela Martins et al. Comportamento do consumidor e intenção de compra de serviços hoteleiros: influência ao assistir vídeos na internet. Podium, v. 9, n. 2, p. 286-307, 2020.
OLIVEIRA, Kelen. Marketing digital seguem em franco crescimento no Brasil e no mundo. Disponível em: https://www.primesoft.com.br/blog/marketing-digital-segue-em-franco-crescimento-no-brasil-e-no-mundo/. Acesso em 23 de set. de 2022.
OLIVEIRA, Olavo Pereira. O que 3 campanhas de marketing nos ensinam sobre storytelling. Disponível em: https://narrative.com.br/o-que-3-campanhas-de-marketing-nos-ensinam-sobre-storytelling/ Acesso em 30 de set. de 2022.
PADILHA, Juliana dos Santos. Storytelling do blog Me leva Brasil: desdobramento de conteúdo midiático da TV, interação com o telespectador e propaganda. 2010. 101 f. Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual Paulista, Faculdade de Arquitetura, Artes e Comunicação, 2010.
PALACIOS, Fernando; TERENZZO, Martha. O guia completo do Storytelling. Alta Books Editora, 2018.
PAULILLO, Julio. Contação de histórias: bons exemplos de storytelling para se inspirar e vender mais. Disponível em: https://www.agendor.com.br/blog/storytelling-exemplos/. Acesso em 23 de set. de 2022.
TOLEDO, L. A..; LEONN, F. H. A. D. Do tradicional ao marketing digital: o caso Reckitt Benckiser: O Caso Reckitt Benckiser. Ciências Sociais Aplicadas em Revista, [S. l.], v. 23, n. 43, p. 267–284, 2022.
VIEIRA, Dimitri. O que é storytelling? O guia para você dominar a arte de contar histórias e se tornar um excelente storyteller. Disponível em: https://rockcontent.com/br/talent-blog/storytelling/. Acesso em 22 de set. de 2022.
WILLIAMS, A.; HEO, Y. Once upon a time: using brand stories to sell signature sneakers. International Journal of Sports Marketing and Sponsorship, v. 24, n. 5, p. 950-966, 2023.
YUEH, H.; ZHENG, Y. Effectiveness of storytelling in agricultural marketing: Scale development and model evaluation. Frontiers in psychology, v. 10, p. 452, 2019.
Downloads
Publicado
Edição
Seção
Licença
Copyright (c) 2025 Revista Gestão e Organizações
Este trabalho está licenciado sob uma licença Creative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 International License.
Este obra está licenciado com uma Licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial 4.0 Internacional.
